从创办至今，“红孩子”在短时间内声名鹊起，成为国内规模最大的母婴用品销售商之一，同时也是在国内 B2C领域经营最为成功的企业之一，产品涉及婴儿用品、化妆品、保健品、礼品、家居用品、小家电等诸多品类。经过3年多的苦心经营，红孩子“一站式母婴用品店”也已经出现在西边的成都、东边的上海、北边的沈阳和南面的广州。

 

　　创业之初，为了避开与现有的母婴零售企业如：丽家宝贝和乐友的直接竞争，也为了节省成本，红孩子没有设立门店，而是决定通过“目录直投”这种简单、清晰的模式进入母婴市场。到现在，徐沛欣都认为：“红孩子的成功在于进入母婴市场，采用简单、清晰的目录直投模式，根据女性家庭决策者的需求变化调整自己的业务战略。”

 

　　据红孩子品牌推广部经理万莹介绍：“红孩子有专门的目录编辑部，每个季度更新一次目录，这些目录除了商品展示外，还增加了内容信息，比如在《时尚红妆》上增加了一些教大家如何化妆的内容，并且每期介绍一种脸型的化妆技巧。”“一本目录印刷费用5元多，加上邮寄费差不多7元，一次就印几万本，仅这个门槛就让很多竞争者进不来。”徐沛欣补充说。

 

一直向欧图(OTTO)学习的红孩子，执著地把自己也定位于目录销售商。“目录是我们的根本，它其实就是我们的虚拟店面。选择目录还是互联网不是由我们决定的，而是客户的选择。网上内容的广度、深度优势大于纸质目录，但纸质目录的直接性、可对比性和阅读舒适程度以及符合阅读习惯等方面肯定比网上要好──看目录一个产品可能只需要翻一页就完成了，在网上却要点击6下。”无需负担店面租金是目录销售的一大优势，加上直接从厂家进货，省去了中间环节，降低了商品成本。

 

实际上，如果你一直关注邮购（MAIL-ORDER）在中国的发展的话，很难说采用“目录销售”的方式是一个正确的举措。由于中国市场的“二元”特殊性，常常让对中国国情不了解的企业陷入到“目标客户”的错误定位上。所谓“二元中国市场”就是在地理上比较集中具有一定消费实力的城市经济与地理上分散人数众多但商业配套环境极为有限的乡村经济的对比。这种“存在两个中国”的定论最早由美国的汉学家费正清提出，但是一个多世纪以来，几乎所有的“外来者”都和他一样，要掉入到“二元中国”的陷阱中之后才会发现中国市场绝不可以用一两个城市的消费抽样数据乘以广大的人口基数就在理论上换算出来。而中国的物流、信用和结算困难更是为任何想利用“分离的市场”达到交易规模的商家提出了难题。事实上，“红孩子”的目录营销“老师们”都纷纷在这些困难面前折戟，改变了它们一贯的“无店铺销售”的宗旨。

 

1995年，贝塔斯曼进入中国；德国OTTO公司、美国麦考林（Mecoxlane）、法国3suisses等各国的邮购巨头也纷纷于90年代中后期投入数亿元人民币在华合资成立邮购公司。在国外，传统的邮购主要针对的是郊区、农村居民。欧美国家郊区、农村居民较高的收入水平为邮购提供了消费能力保障。通过邮购，这些居民可以以便捷的方式买到与城市居民同样的货品，同时不用担心路程过远。但是，当这些邮购巨头在中国拷贝欧美模式首战农村市场时，却发现中国农村居民的消费水准明显低于城市居民，而且对邮购这种在当时来说还太过“前卫” 的消费模式一时难以接受。这使得邮购企业当时在中国严重缺乏客源。令这些邮购企业更加难堪的是，由于这种模式太新，有不少浑水摸鱼的不规范商家乘机出售廉价劣质产品，让本就为数不多的消费者更加不信任邮购这种零售方式。