免费是商业模式而非盈利模式

　　口述／周鸿祎  采访／刘龙静

　　过去商人的本质就是低买高卖，所谓无商不奸。但互联网最激动人心的地方在于你花了很多钱提供了一种免费的商业模式，免费给很多人用，最后你还能因此获得巨额的财富。你挣到钱的同时，又可以不伤害客户。这种模式在传统的商业世界中是无法解释的。

　　免费是一种新型的商业模式，但很多人总把它与盈利模式画上等号。商业模式是一个复合的模式，包括公司做什么产品、定位什么样的客户、用什么市场营销手法，盈利模式只是它其中的一个环节。你应该回答清楚以下几个问题：你究竟拿什么免费；这个东西会不会成为一个基础服务；通过免费能不能得到用户；在拿到用户和免费的基础上，有没有机会做出新的增值服务；增值服务的用户愿意付费吗？如果你能回答清楚这些问题，就是一个好的商业模式。不要因为只是盈利模式暂时不清晰，就去否定它整个的商业模式。

　　传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点。所以如果在互联网上不成规模，想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互联网上有一个现象：很多企业盈利模式特别明确，却由于过早挣钱，反而不能做大。比如像马化腾，起初也没想清楚商业模式，当他拥有了几亿用户以后，很多东西就豁然开朗了。

　　在免费模式的推动过程中，难免会有所误伤，触动一些传统的利益。但在碰撞的过程中，大家慢慢会明白什么模式应该全免费，什么模式应该半免费，什么模式其实没有必要免费。

　　ShopEx：向6%的用户收费已足够

　　文／暴剑光

　　电子商务如今已经鲜花开遍，但你有没有想过它的后台支持系统是由谁提供的呢？ShopEx已经是网上商店软件系统市场绝对领先的第一名，目前中国排名前1000位的电子商务企业中，80%以上都在使用ShopEx.

　　“微软用了20多年，让Windows成为大多数个人电脑用户必备的操作系统；ShopEx的目标就是做电子商务企业的‘操作系统’。”上海商派（ShopEx）网络科技有限公司CEO李钟伟以及他的团队，已经为这个目标努力了7年时间，他们也确实正在实现这个目标。

　　现在，使用ShopEx软件系统建设电子商务网站的用户已经超过45万家，并且还在以每天1500家的速度增长着。尽管很多人提起电子商务，首先会想起的是阿里巴巴、淘宝网，但是独立电子商务网站也一直在快速发展着。在ShopEx的用户中，年销售额达到亿元的已经有上百家。

　　很多ShopEx用户通过电子商务赚到了钱，但是李钟伟并不打算从每一个用户身上都获得收入——所有用户都可以免费从ShopEx网站下载这套软件。目前，大约6%的用户使用了ShopEx的付费服务，其余90%以上的用户依靠免费服务也可以很好地管理自己的网站。“我们并不急于赚钱，当ShopEx对一家电子商务网站的价值像Windows对一台电脑的价值一样的时候，不管通过什么方式都是有钱赚的。”李钟伟表示，ShopEx依然会坚持免费服务的策略。

　　零成本开设电子商务网站

　　“我们的用户中，既有拥有团队和资金的创业公司，也有传统行业想涉足电子商务的，当然也有只有一两个人、资金很少、没有技术背景的创业者。当他们决定做一个电子商务网站时，人力成本和时间成本变成很高的门槛，让他们一进入这个领域就遇到很大的阻力。但是通过ShopEx的服务，他们在这方面的成本就趋近于零了。”

　　实际上，ShopEx在2002年创办的时候，也是收费服务和免费服务并行的——直到2006年李钟伟投资并出任这家公司的CEO.李钟伟在1996年创办了PChome网站，并于2005年将网站以1100万美元出售给国际著名互动媒体公司CNET.在高度认可ShopEx的理念及市场前景的情况下，他离开了CNET，全力推动ShopEx的发展。他进入ShopEx做的第一件事，就是取消收费版本，只做免费服务。

　　“2006年的时候，每套ShopEx的价格是3000元左右，一个月大约能卖出五六十套，对一家小公司来说也算不错的收入；那时的免费版本功能上还有很多限制，但是每个月新增的用户就有五六千，比收费版本高出100倍。当看到免费版本用户的增长速度的时候，我就很明确地知道了ShopEx未来应该走的方向。”

　　提供差异化服务